Gute Vorbereitung und Referenzen – CzechTrade wirbt für Export nach Deutschland
Zwar liegt Deutschland direkt hinter der Grenze – das heißt aber nicht, dass sich tschechische Unternehmer leicht tun mit dem Gang auf den Markt im Nachbarland. Deswegen hat CzechTrade vergangene Woche nachgeholfen. Bei einem Seminar im Industrie- und Handelsministerium gab es sowohl erbauende Worte vom Ressortchef, als auch konkrete Tipps von Kollegen und Verbänden.
„Unsere Firma fertigt Geräte für Großküchen. Wir versuchen erstmals, auch auf den deutschen Markt zu gelangen. Unser Unternehmen hieß früher Alba Hořovice und dürfte einigen Menschen hierzulande noch bekannt sein. Wir wollen nun unter neuem Namen sowohl in Tschechien als auch im Ausland an frühere Erfolge anknüpfen.“
Höhere Mächte
Der Saal im Industrieministerium ist gut gefüllt. Das Interesse ist also vorhanden. Tatsächlich haben im vergangenen Jahr die tschechischen Ausfuhren nach Deutschland erneut zugelegt. Drei Prozent plus standen zu Buche, wie das Statistikamt am Dienstag bestätigt hat. Das sind positive Nachrichten. Eigentlich wollte die tschechische Regierung aber den Export in eine andere Richtung fördern: nämlich in neue Länder außerhalb der EU. Gerät da die Exportdiplomatie nicht in ein Dilemma? Industrie- und Handelsminister Jan Mládek (Sozialdemokraten) verneint:
„Auf den deutschen Markt zu gehen, ist nicht so einfach. Als erstes muss man sich darüber klar werden, was man konkret wem anbieten will. Im nächsten Schritt, und das habe ich hier im Ministerium vorhin auch erläutert, muss man einen Kunden an Land ziehen, der in Deutschland einen Namen hat. Diese Funktion könnte etwa die tschechische Tochterfirma eines ursprünglich deutschen Unternehmens einnehmen. Das heißt, um auf den deutschen Markt zu kommen, braucht man Beziehungen und Referenzen – es geht also ums Vertrauen. Wenn das Produkt auch etwas taugt, dann hat man schon zur Hälfte gewonnen.“
Angesehenste Firmen der Branche
Und das ist bei der Sopo GmbH anscheinend der Fall. An drei Standorten in Tschechien mit insgesamt 180 Angestellten entstehen vor allem Wicklungen für Motoren.
„Wir sind ein Zulieferbetrieb und fertigen Rotoren und Statoren für die Hersteller von Elektromotoren oder für die Betreiber von Anlagen, in denen Elektromotoren zum Einsatz kommen. 95 Prozent unsere Herstellung gehen ins Ausland, und das eben vor allem nach Deutschland. Dort beliefern wir 40 Unternehmen. Ich wage zu behaupten, dass es die angesehensten Firmen der Branche sind, die dann in die gesamte Welt exportieren“, so Olmr.
„Wenn nach Deutschland exportiert wird, heißt das nicht, dass dies auch das tatsächliche Zielland ist. Viele der Produkte finden sich letztlich in Drittländern wie Russland oder China wieder. Wir wissen, dass ein hoher Anteil des indirekten Exports über Deutschland nach Marokko gelangt – oder nach Frankreich und in weitere EU-Länder.“
Die Firma Altese fertigt allerdings Endprodukte. Und ohnehin müsse man sich erst einmal grundsätzlich die Märkte erschließen, sagt Soňa Burdová. Dabei schweift der Blick schon jetzt eben nach Deutschland. Und dafür habe die Konferenz von CzechTrade ihren Zweck erfüllt, so Soňa Burdová:
Rekordjahr für CzechTrade-Büro in Düsseldorf
CzechTrade ist eine staatliche Agentur und hilft kleinen und mittelständischen Unternehmen dabei, auf fremden Märkten Erfolg zu haben. Die Deutschlandzentrale sitzt in Düsseldorf und wird von Adam Jareš geleitet. Mit ihm entstand bei der Veranstaltung folgendes Interview:
Herr Jareš, hier in den Räumen des Industrieministeriums findet gerade eine Exportkonferenz zu Deutschland statt. Heißt das, dass das Interesse tschechischer Firmen am deutschen Markt steigt?
„Ja durchaus. Hinsichtlich der Zahlen war 2016 für uns von CzechTrade ein Rekordjahr. Wir haben im vergangenen Jahr 259 tschechische Unternehmen unterstützt, die nach Deutschland exportieren möchten. Das waren fast 50 Prozent mehr als im Jahr 2015, in dem es ungefähr 170 Unternehmen waren.“
Wo sehen Sie die größten Schwierigkeiten für eine tschechische Firma, um in den deutschen Markt einzusteigen? Oder anders gefragt: Was sind die größten Fehler, die Unternehmen machen?
„Wer auf den deutschen Markt geht, sollte zu einhundert Prozent vorbereitet sein.“
„Um es einfach zu sagen: Die Firmen sind häufig einfach nicht vorbereitet. Es wird versucht, den ‚tschechischen dritten Weg‘ zu gehen. Man glaubt, man würde in Deutschland schon irgendwie verstanden werden. Aber wenn man dort hingehen möchte, muss man in allen Schritten hundertprozentig vorbereitet sein. Das heißt: Ich sollte meine Websites, Kataloge und Preislisten auf Deutsch haben. Und diese Übersetzungen sollten auch von jemandem korrigiert worden sein. Ich sollte auch jemanden haben, der mit den Firmen auf Deutsch kommunizieren kann. Sehr oft verschicken tschechische Unternehmen ihre Unterlagen per E-Mail, wundern sich aber dann, dass sich niemand bei ihnen meldet und niemand an ihnen interessiert ist. Doch wenn sie den deutschen Markt erobern wollen, müssen sie immer telefonieren.“
„Vor allem sprechen wir mit den Unternehmen und analysieren, inwiefern sie bereit sind, überhaupt schon nach Deutschland zu exportieren. Dann erläutern wir, welche Voraussetzungen es braucht, um überhaupt nach Deutschland gehen zu können. Das beginnt bei den Marketing-Unterlagen und bestimmten Zertifizierungen, die nötig sind. So zum Beispiel im Bereich der Baustoffe oder der Nahrungsmittel. Ich komme gerade von der Messe ISM aus Köln. Und wenn man in deutschen Supermärkten oder im Einzelhandel gelistet sein möchte, muss man beispielsweise das Zertifikat IFS nachweisen, das ja auch viele Unternehmen aus Tschechien haben. Wir beraten also zunächst die Unternehmen, und dann bieten wir maßgeschneiderte Dienstleistungen an: Wir suchen nach geeigneten Firmen, sprechen diese an und versuchen konkrete Termine zu vereinbaren. Oder wir suchen Handelsvertreter und belgeiten die Unternehmen zu den Gesprächen und assistieren beim Dolmetschen direkt vor Ort.“
