Wirtschaftsjurist Braun: Tschechische Firmen haben zugelegt, aber Chancen auf deutschem Markt noch nicht ausgereizt
Seit mehr als 16 Jahren hat der deutsche Rechtsanwalt Arthur Braun seine beruflichen Zelte in Prag aufgeschlagen. Als Experte für Wirtschaftsrecht berät er von der Moldau aus grenzüberschreitend sowohl deutsche als auch tschechische Geschäftsleute und Unternehmen. In dieser Zeit hat sich folglich ein reichhaltiger Fundus an Erfahrungen bei ihm angesammelt. Ein Grund mehr für Radio Prag, mit ihm ins Gespräch zu kommen, um zu erfahren, wie erfolgreich sich inzwischen die tschechischen Unternehmer und Firmen auf dem deutschen Markt behaupten.
Herr Braun, wir sind jetzt im Jahr 2011 abgelangt, das heißt, wir haben schon über 20 Jahre seit der politischen Wende hinter uns gebracht. Seitdem hat sich auch hier in Tschechien vieles geändert, egal ob in der Wirtschaft oder im Geschäftsleben, überall kann man seit 1990 ganz andere Wege gehen. Der größte Wirtschaftspartner für Tschechien ist Nachbar Deutschland, und auch das gibt hiesigen Firmen ganz andere Möglichkeiten als früher. Sie können jetzt mit deutschen Unternehmen viel enger kooperieren und in Deutschland selbst auch investieren. In welchen Bereichen läuft das eigentlich schon ganz gut? Und: In welchen Bereichen läuft es noch nicht, weil noch zu viele Fehler gemacht werden, wenn man in Deutschland investieren will?
„Die Tschechen sind seit einigen Jahren auch in größerem Maße in Deutschland tätig, und zwar nicht nur ČEZ bei Mibrag beispielweise, aber auch viele tschechische Firmen, die anfangen, Betriebe aufzukaufen. Manche wollen auch Vertriebsnetzwerke aufbauen, weil sie einfach gemerkt haben: Die klassische Situation wie in den 90er Jahren, dass ich nur billig in Tschechien produziere und dann mit geringer Marge nach Deutschland verkaufe, ist bei weitem nicht so gut, wie wenn ich selbst verkaufe auf dem deutschen Markt. Und wenn ich inzwischen auch die Qualitätsmaßstäbe der deutschen Firmen schaffe, dann kann ich genauso gut direkt auf dem Markt verkaufen. Erleichtert wird das natürlich alles durch die EU. Letztendlich sind die Wartezeiten an der Grenze erheblich geringer geworden, jeder tschechischer Handwerker kann in Deutschland tätig werden, die Normen sind angepasst worden, und man muss auch sagen: Sowohl die tschechischen Techniker als auch die Betriebswirte haben sich inzwischen professionalisiert. Sie sind jetzt weiter im Geschäftsleben und können jetzt oft auf gleicher Ebene mit deutschen großen Firmen verhandeln.“
Ergo, tschechische Unternehmen, die mit richtigen Konzeptionen nach Deutschland gehen, haben jetzt auch große Chancen. Trotzdem, noch einmal meine Frage: Was werden denn immer noch für Fehler gemacht? Schließlich ist von großen Erfolgen tschechischer Firmen in Deutschland noch relativ wenig zu hören. Wo liegen die Reserven, um noch deutlicher auf sich aufmerksam zu machen?
„Ich bin hier in Tschechien natürlich als Rechtsanwalt, insoweit möchte ich weniger über geschäftliche Fehler sprechen. Es gibt ab und zu natürlich trotzdem noch kulturelle Unterschiede. Viele, besonders mittelständische tschechische Firmen unterschätzen immer noch die Bedeutung von Verträgen. Es ist zwar ein Vorurteil, trifft aber in der Praxis noch reichlich zu: Die Deutschen haben größere Ansprüche, was Genauigkeit angeht, was Papierkram anbelangt, und da kommen die tschechischen Firmen dann ab und zu doch wieder ein bisschen schlecht weg. Vor allem gibt es einen Punkt, den ich häufig bemerke, wenn ich tschechische Mandanten in Deutschland berate: Es werden Mängel irgendwie produziert, doch die Tschechen gehen völlig unprofessionell mit diesen Mängeln um. Deswegen kürzt ihnen die Käuferseite in Deutschland die Rechnungen um 20 bis 40 Prozent. Das wird dann beklagt, anstatt dass man die Mängel von Anfang an offensiv beseitigt und sich einigt. Da spielt häufig auch die heimische Erfahrung eine Rolle, wo ich Probleme mit der Firma aus dem Nachbarort ganz häufig bei einem Bier lösen kann. Das funktioniert aber nicht, wenn ich einem deutschen Globalplayer gegenüberstehe, der ganz klar nach Beschaffungswesen vorgeht, der seine ganz klaren Maßstäbe hat und dann natürlich auch seine Rechte als Käufer ziemlich einseitig durchsetzt. Die zweite Sache ist, dass die tschechische Seite häufig von vornherein kaum Wert auf Vertragsinhalte legt und daher zu wenig darauf achtgibt. Man unterschreibt einfach alles, was vorgelegt wird, man akzeptiert einen Gerichtsstand in Deutschland, ohne sich bewusst zu machen, dass man im Zweifelsfall dann auch in Deutschland streiten muss. Hier sind die Gerichte zwar vielleicht besser, ganz sicher sogar schneller und oft auch billiger, allerdings muss ich als tschechische Firma oft weit und ins Ungewisse reisen. Wenn der Firma zum Beispiel ein Mangel von 2000 Euro vorgehalten wird, müsste sie dann nach Krefeld oder sonst wohin fahren zum Gericht, um zu streiten. Und das macht natürlich so gut wie keiner, also muss ich eher die 2000 Euro Reduktion meines Käufers hinnehmen.“
Der europäische beziehungsweise deutsche Markt bietet aber auch Chancen. Welche Chancen haben tschechische Firmen, um sich zum Beispiel ein gutes Vertriebsnetz in Deutschland aufzubauen?
„Das Interesse an guten Produkten ist da. Es gibt schließlich tschechische Firmen, die es schaffen, Schwimmbäder nach Spanien zu liefern. Es gibt genügend tschechische Automobilzulieferer, die auch in Tschechien aufbauen. Mandanten von mir haben Internetshops in Tschechien, die nach Deutschland liefern. Im Grunde gibt es für kreative Unternehmer immer noch sehr große Chancen. Die tschechische Seite hat nach wie vor einen gewissen Kostenvorteil, da das Lohnniveau einfach niedriger als in Deutschland ist. Wenn man dann noch mit richtig guten deutschen Verkäufern zusammen auftritt und Qualität liefert, haben die Tschechen extrem gute Chancen. Die Qualität Made in Czech hat sich inzwischen durchaus ein gutes Renommee erworben. Es ist nicht mehr so, dass Produkte auf deutsche Lkw umgeladen werden müssen, um Reklamationen zu verhindern, weil behauptet wird, dass aus Tschechien nur Schund käme. Die großen Firmen wissen letztlich auch, dass tschechische Unternehmen genauso in der Lage sind, die Mängel auf ein Minimum zu reduzieren. Nicht alle würden das zugeben, aber zumindest sind alle dazu in der Lage. Tschechien hat einen zunehmend guten Ruf in Deutschland, besonders in einigen Branchen. Im klassischen Bereich hat beispielsweise die tschechische Textilindustrie einen durchaus guten Ruf, auch wenn sie vom Modischen her nie mit italienischen Produkten wird konkurrieren können. Stark sind die Tschechen aber vor allem in der Metallverarbeitung oder bei den Automobilzulieferern. In diesen Bereichen sehe ich immer noch sehr gute Chancen.“
Mit welchen Überraschungen müssen tschechische Firmen, die auf den deutschen Markt drängen, allerdings rechnen, wenn sie dort ein Subunternehmen aufbauen wollen? Worauf sollten sie dabei achten?
„Bei der Gründung einer Gesellschaft in Deutschland sollten sie ganz einfach wissen, dass sich diese dann auch nach dem deutschen Gesellschaftsrecht richtet. Hier sind die Verhältnisse also anders als in Tschechien. Weiterhin haben die Firmen oft Probleme mit dem deutschen Arbeitsrecht. Tschechische Mittelstandsunternehmer gehen häufig davon aus, dass man seine Leute feuern kann wie man will. Tschechen können sich zudem nur selten vorstellen, dass ein entlassener Arbeitnehmer sofort zu Gericht geht wie in Deutschland. Dort klagen meist ein Drittel aller Fälle vor Gericht. Des Weiteren machen manchmal tschechische Unternehmen auch den Fehler, ihr Geschäft ohne lokale Hilfe aufbauen zu wollen. Das funktioniert natürlich nicht, aber dieses Problem beruht auf Gegenseitigkeit. Wenn ich Teil eines ausländischen Marktes werden will, muss ich ehrliche, gute und lokale Leute genauso in die Unternehmensleitung einbeziehen. Wenn die tschechischen Firmen aber die Kapazitäten haben und wissen, dass der deutsche Markt lohnend ist, dann werden sie diesen auch weiterhin systematisch und gut bewirtschaften.“
